守屋実に学ぶ新規事業の成功法則とは？ラクスル客単価10倍の勝ち筋を要約

新規事業を成功させるために最も必要な要素は、卓越したアイデアでも潤沢な資金でもなく、「やる」という選択を継続することにあります。

多くの人は、素晴らしいアイデアを思い付いたとしても、実際に手を動かす段階で立ち止まってしまいます。

新規事業家の守屋実氏は、大学卒業後に株式会社ミスミに入社し、その後は新規事業の専門会社であるエムアウトを創業、さらにはラクスルやケアプロの立ち上げに参画するなど、30年間で50を超える新規事業を世に送り出してきました。

その守屋氏によれば、世の中の99%の人は行動に移さず、実際に挑戦するのはわずか1%に過ぎません。

この「1%の枠」に入ることこそが、成功への唯一の切符となります。

多くの人は「挑戦しないこと」を現状維持、つまりプラスマイナスゼロだと考えがちですが、守屋氏はこれを明確に否定します。

一度「やらない」という選択をすると、その場に留まることが習慣化してしまい、次第に動けなくなっていきます。

これを守屋氏は「マイナス1の獲得」と表現しています。

逆に、一歩を踏み出した人は二歩目、三歩目が出やすくなり、行動の加速度が増していきます。

10回連続で「やらない」という選択を積み重ねた人は、1回だけ見送った人よりも遥かに強固に「やらない自分」を構築してしまいます。

この微細な差が、数年後には決して埋めることのできない巨大な差となって現れるのです。

今ない新しい価値を作り出し、満たされていない誰かを満たすためには、変化し続ける力が不可欠です。

守屋氏のキャリアの原点には、株式会社ミスミで培ったビジネスモデルがあります。

守屋氏が紹介する1969年や1977年といった高度経済成長期の日本の製造現場は、非効率の極みにありました。

当時の一般的な取引プロセスは以下の通りです。

しかし、この図面というのが非常に厄介で、設計者の個性が豊かすぎるあまり、図面通りに物が作れないといったトラブルが日常茶飯事だったのです。

見積もりに時間を費やし、都度製造してロットで納品するこのプロセスは、コストが高く、納期も不安定で、品質にばらつきが出るのが当たり前の時代でした。

この「不」を解消したのが、ミスミが導入したカタログ通販による標準化です。

例えば、鉄板に丸い穴を開けるためには、棒状の「オス」の部品と穴が開いた「メス」の部品で鉄板を挟み込む必要があります。

当時、トヨタ用と日産用で同じ3cmの穴であっても規格がバラバラだったものを、ミスミは「3cmの穴は3cmである」と定義し、標準品としてカタログ化しました。

これにより、顧客は品番一つで発注できるようになり、価格も明示されました。

さらに、ミスミは「在庫を持つ」という戦略を取りました。

海外などで大量生産した半完成品を安く在庫しておき、注文に応じて追加工を施して即納する。

驚くべきことに、1本8円という低価格の商品であっても、注文を受けてから追加工を施し、送料込みで当日出荷するという圧倒的なオペレーションを作り上げたのです。

この「標準化」と「シェアリング」の思考こそが、後にラクスルの土台となりました。

既存の非効率な業界構造を特定し、そこに標準化というメスを入れることで、新しい価値を創出する。

この再現性のあるフレームワークが、50以上の事業を生み出す原動力となったのです。

ミスミが金型で実現したことを、守屋氏は印刷の世界で再現しようと考えたのです。

新規事業を立ち上げる際、いきなり多額の資金を投じてシステムを構築するのは極めてリスクが高い行為です。

守屋氏は、エムアウトで培った「開発・推進・参入」の3ステップを、より細分化した4つのフェーズで実行しました。

ラクスルが上場までに78億円を調達し、50億円もの資金を溶かした裏側には、単なるギャンブルではない、石橋を叩いて渡るような緻密な検証プロセスが存在していました。

自分たちが考えたアイデアは、最初から当たることなどまずないという前提に立ち、仮説立てと実証を繰り返すことが何よりも重要です。

自分たちが考えたアイデアは、最初から当たることなどまずない。

だからこそ、ギャンブルを避けるための検証手順が不可欠である

ラクスルの真のブレイクスルーは、「印刷だけ」を請け負うモデルからの脱却にありました。

顧客の行動を詳細に観察すると、チラシを印刷した後の「配布」に大きな課題があることが分かりました。

例えば、丸の内にお花屋さんをオープンしようとする人が、予算10万円でチラシを配りたいと考えたとします。

その人は印刷会社に見積もりを取り、さらにポスティング会社にも見積もりを取らなければなりません。

もし予算を超えてしまったら、部数を減らすために両社と再調整を行うという、非常に面倒な作業を強いられていたのです。

守屋氏はこの点に着目し、印刷とポスティングを画面上でワンクリックで完結させる仕組みを導入しました。

地域を選び、予算に合わせてクリックするだけで、自動計算によって即座に金額が提示されるストレスのない仕組みです。

この利便性が顧客に支持された結果、1枚1円程度の印刷単価が、配布まで含めることで1枚10円へと跳ね上がりました。

つまり、顧客の面倒を一手に引き受けることで、客単価を10倍にするという魔法を成し遂げたのです。

これは単なる価格競争ではなく、顧客の「一区切り」の業務を丸ごと解決したからこそ可能になった、代替不可能な独自の価値です。

最後に、新規事業を形にするために不可欠なのは、現場での泥臭い試行錯誤と、徹底的に細部を詰め切る執念です。

ラクスルの検証プロセスでは、顧客がいかに「文字を読んでいないか」という現実を突きつけられました。

顧客の反応は以下のように変化しました。

顧客は文字を読んでいるのではなく、直感的にサイトを「見ている」だけなのです。

こうした本質的な気づきは、現場でのABテストや身内検証を死ぬほど繰り返した者にしか得られません。

守屋氏は、「前人未到のアイデアなど存在しない」と断言します。

あなたが思い付いたことは、世界の誰かも必ず思い付いています。

しかし、その99%の人は行動せず、残りの1%だけが実行に移します。

さらに、その実行した人たちの中でも、最後まで解像度を高めてやり抜く人は極めて稀です。

最初から全てが見通せるスーパーマンなど存在しません。

ピンクや黄色のフェーズで死に物狂いになって現実と向き合い、仮説と検証を繰り返す中で、ようやく卓越した事業へと昇華していくのです。

本気の人は、必ず成功する。

今ない新しい価値を作りに行く力が、未来を切り拓く

💪 行動:アイデアを頭の中に留めておくのは今日で終わりにしましょう。

1%の実行者になるために、まずは最小限のコストで市場の反応を確かめる「ポータルサイト」的な検証からスタートしてください。

その一歩が、数年後のあなたを盤石な成功へと導くはずです。